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向奢侈品学营销技巧 车载导航攻占5亿大市场

字号: 2013-09-23 11:18 来源:荆楚网 我要评论(0)

核心提示:电子产品更新换代迅猛,伴随着产品升级而至的,是一波又一波的价格战。早在十多年前,在深圳做GPS的田志革就看到其中弊端,将GPS当成BP机来卖,首创靠收取服务费的模式来经营产品。如今,田志革靠贴近式服务,在全国“攒”了60万个用户,年产值达到5个亿。

 

楚天金报讯 图为:下一步,田志革将重点锁定湖北市场

□文/本报记者徐玲玲 图/本报记者邹斌

电子产品更新换代迅猛,伴随着产品升级而至的,是一波又一波的价格战。早在十多年前,在深圳做GPS的田志革就看到其中弊端,将GPS当成BP机来卖,首创靠收取服务费的模式来经营产品。如今,田志革靠贴近式服务,在全国“攒”了60万个用户,年产值达到5个亿。

“赚不到钱谁会用心卖货”

逆势涨价抢市场

1999年,田志革南下深圳闯荡,无意间被一则招聘信息吸引。那是深圳赛格旗下一个技术团队张贴的“纳贤榜”,该团队做的是导航产品。当时,车载导航并不普及,但田志革认为,随着未来私家车的发展,导航一定是朝阳产业。于是,他加入了该团队,几个年轻人一起创办了现在的赛格车圣有限公司,当时的注册资本为500万。田志革一直担任公司的营销负责人。

作为主营电子产品的公司,赛格受产品更新换代的影响很大,价格不稳定。从一开始,田志革就考虑过这个问题,于是在做车载导航时,他便考虑创造一种新鲜模式:按照BP机的模式来卖导航设备,先卖设备赚钱,然后每月收取服务费,避免让产品去打价格战。

收服务费?该怎么收?收多少?因为这种收费模式前所未有,大家心里都没底,也没经过成本核算。分管营销的田志革一拍脑袋:“每个月80元吧,广东人喜欢8字嘛。”

在那个手机都不普及的年代,装一部车载电话需要八千元,价格不菲,怎样才能让消费者接受,是摆在田志革眼前的难题。为了做好营销,他制作了两个柜子,将导航仪装在上面,放在汽车修理店门口,请私家车主“尝鲜”。

当时,一个领导试用导航仪后,非常满意,于是建议田志革的团队:这个东西不错,要迅速普及,一台就卖3980元吧!事实上,当时一台设备的出厂成本就是3580元。为了普及产品,田志革和团队招聘了50名促销员,印刷了5万张宣传册,并大打广告,5个月过去了,投入了50万元,却只招来了5个客户。

田志革开始转变思路,他砍掉了促销团队,只留了5个主管和10个销售员。令所有人意外的是,他竟要求提价,将产品的价格涨到9980元。

大家认为他急“疯”了,事实上,他心里无比清醒,他算了一笔账:以前的卖价相当于出厂价,几乎没有利润给第三方代销机构,也没有提成给导购员。谁会用心替你卖货?

田志革这招棋很冒险,但却取得了奇效,涨价当月,一下子卖出了17台导航仪。

“50万的包不是用来卖的”

向奢侈品店学营销

初战告捷,田志革并未松一口气,继续在营销上想心思。一次,他去参加一个培训课程,老师讲的奢侈品店的营销方案,引起了他的兴趣:一家奢侈品公司,在门口挂了一个售价达50万的包,这只包基本上是卖不出去的,它的存在,一则能彰显品牌高贵,二则也能让顾客进行比较,觉得店里两三万元一个的包并不贵,拉动整体销售。

田志革觉得,可以借鉴奢侈品店卖包的经验,来促进GPS的销售。他特意定制了几台手柄上镶钻的GPS,售价两万。他将这些镶钻的高档GPS穿插着摆在普通GPS的旁边。果然,顾客进店后,会情不自禁地比较二者价格,觉得9980元的GPS性价比高,购买成交率直线上升。

经过一年的发展,赛格积累了几百个用户。

真正让赛格的GPS一夜走红,源于一个偶然事件:客户的一辆车在深圳丢失,通过GPS系统,查出该车到了东莞。后来车主报案,警方不仅找回了失车,还无意中破了一个大案,在那里发现了12台被盗车的踪迹。这个新闻经媒体报道后,田志革公司的业务量突飞猛进。

如今已进入网络时代,GPS面临更大的市场冲击,如何才能在多变的市场中站稳脚跟?田志革的秘诀是打好服务牌,公司成立到现在,服务的重心不断在改变。最开始,公司的口号是“网络防盗专家”,随后改成了“网络导航专家”,三年前又变成“在线服务专家”。

招聘第一关“考方言”

拼价格不如拼服务

田志革也确实在沿着“服务专家”这条主线前进。采访中,记者在其服务中心看到,工作人员从电脑上能看出客户汽车的位置,汽车遇到障碍或有突发情况时,客服会收到报警和提示。

“汽车熄火、点火,后台都能看得到。”田志革介绍说,“客户如果开车去了湖南,可以通过设备上的一键通拨打客服热线,不仅可以问路,还能迅速得到吃喝玩乐的服务信息,因为接线员都是本地人。”

为了做好服务,赛格在全国36个城市建立了子公司,招聘时第一关就是“考方言”。在田志革看来,聘用当地人,能更好地完善服务,增强客户的贴近性。

采访中,田志革提到一件事:一次,一个客户半夜将车熄火,停在长沙一处僻静的地方等人,此前这个地方发生过多次抢劫案件。当时,长沙客服通过GPS看到这个情况,他的第一反应是该车可能被盗,于是赶紧拨通该客户的电话,当证实该客户在车内时,客服人员立即劝他驶离危险区域。一路上,客服人员一直未挂断电话,为其引路。“各个地区的事情,本地员工最清楚,要是服务中心都设在深圳,就难以实现这些个性化的服务。“也许有人觉得这些都是小事情,但这些个性化、细节化的小服务,却是企业生存之道,如果一开始,我们就只想着卖设备,很可能早就在激烈的价格战中被困死了。”田志革表示,分区域成立子公司,因地制宜为客户提供服务,有效拓展了公司的营销范围。目前,有25家子公司已经顺利进入盈利期。

记者了解到,目前,赛格在全国有60万用户,2000多名员工,年产值达到5个多亿。但在湖北,赛格的私家车客户只有2000多人,团体客户也仅4000多人,湖北公司几年都未盈利。正因为市场远未饱和,下一步,田志革将重点锁定湖北市场,用一个个细节来征服客户的心。

Tags:品学 大市场 导航 技巧 营销

责任编辑:余蒙霞

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